Autorius: Rytis Mikulėnas, Avokado.lt įkūrėjas · Atnaujinta 2026-09-03 · 9 min skaitymo
Svarbiausia trumpai
- Rinkodaros KPI, kurie rodo pinigus, yra keturi: ROAS, pardavimo kaina, leado kaina ir konversijų rodiklis. Visi kiti rodikliai tik paaiškina šiuos keturis.
- Lietuvoje 2026 m. Meta reklamos CPM (kaina už 1 000 parodymų) svyruoja nuo 3 iki 8 EUR, o CPC (kaina už paspaudimą) yra 0,10-0,60 EUR.
- Leado kaina Lietuvoje 2026 m. svyruoja nuo 3 EUR iki 60 EUR pagal nišą; Google paieškoje paspaudimas kainuoja 0,30-3 EUR.
- Avokado jautienos e. parduotuvės projekte Facebook reklama pasiekė ROAS 9,86: kiekvienas reklamos euras grąžino beveik 10 EUR pajamų.
- Geras ROAS yra tas, kuris viršija lūžio tašką, tai yra vienetą, padalintą iš maržos: esant 30 % maržai, tai ROAS 3,3.
Svarbiausi rinkodaros KPI yra tie, kurie rodo pinigus: ROAS (pajamų iš reklamos ir jos išlaidų santykis), pardavimo kaina (CPA), leado kaina (CPL, kiek kainuoja vienas kontaktas) ir konversijų rodiklis. Kiti rodikliai, tokie kaip CPM (kaina už 1 000 parodymų), CTR (paspaudimų dalis, angl. click-through rate), hook rate (kiek žmonių peržiūri pirmas 3 video sekundes) ir hold rate (kiek jų lieka žiūrėti toliau), paaiškina, kodėl pinigų rodikliai tokie, kokie yra. Svetainės srautas ir įsitraukimas patys savaime nieko neuždirba.
Atnaujinta 2026 m. rugsėjo 3 d. Pirmoji versija paskelbta 2025 m. sausį ir vardijo penkis rodiklius: srautą, konversijas, klientų įsigijimo kainą, išlaikymą ir įsitraukimą. Visi penki liko, bet sudėlioti pagal svarbą, pridėti 2026 m. orientyrai Lietuvai, trys Avokado klientų pavyzdžiai ir dažni klausimai.
Kurie rinkodaros KPI rodo, ar reklama uždirba?
Ar reklama uždirba, rodo keturi rinkodaros KPI: ROAS, pardavimo kaina, leado kaina ir konversijų rodiklis. Visi kiti yra pagalbiniai ir tik paaiškina šiuos keturis.
Trys lygiai:
Pinigų rodikliai. ROAS (pajamos iš reklamos, padalintos iš išlaidų reklamai), kliento įsigijimo kaina (CPA), leado kaina (CPL) ir konversijų rodiklis. Konversijų rodiklis parodo, kiek lankytojų atlieka norimą veiksmą: užpildo formą, užsiregistruoja ar perka. Klientų įsigijimo kaina rodo, kiek kainuoja pritraukti naują klientą. Šie skaičiai atsako į vienintelį savininkui rūpimą klausimą: ar iš 1 EUR reklamos grįžta daugiau nei 1 EUR.
Diagnostiniai rodikliai. CPM, CTR ir CPC (paspaudimų dalis ir kaina), hook rate ir hold rate video reklamose, landing page konversija. Jie nesako, ar uždirbate, bet sako, kurioje vietoje prarandate pinigus.
Ilgo laikotarpio rodikliai. Klientų išlaikymo rodiklis parodo, kiek klientų grįžta ir perka dar kartą. Nuo jo priklauso, kiek galite mokėti už pirmą pardavimą: jei klientas per metus perka tris kartus, pirmas pardavimas gali būti ir nuostolingas.
Svetainės srautas ir įsitraukimas socialiniuose tinkluose (patiktukai, komentarai, pasidalinimai) naudingi tik tada, kai matote, kiek jų virsta leadais ir pardavimais. 10 000 lankytojų be nė vienos konversijos yra išlaidos, ne rezultatas.
Vanity rodikliai, kurie tik glosto ego
Vanity rodikliai yra tie, kurie auga net tada, kai pardavimai stovi vietoje: patiktukai, sekėjų skaičius, parodymai, svetainės srautas. Jie malonūs ataskaitoje, bet nė vienas neatsako į klausimą, ar iš 1 EUR reklamos grįžo daugiau nei 1 EUR.
Paprastas testas: jei rodiklis gali šoktelėti dvigubai, o banko sąskaita nepasikeis, tai vanity rodiklis.
| Vanity rodiklis | Ką iš tikrųjų parodo | Realus rodiklis, kurį stebėti |
|---|---|---|
| Patiktukai ir komentarai | Turinys patiko, bet ne būtinai pirkėjams | Konversijų rodiklis |
| Parodymai (reach) | Kiek žmonių pamatė, ne kiek sureagavo | CTR ir hook rate |
| Svetainės srautas | Kiek atėjo, ne kiek nusipirko | Leado kaina (CPL) |
| Sekėjų skaičius | Auditorijos dydis, ne jos vertė | ROAS |
| Vidutinis seanso laikas | Įsitraukimas, ne pinigai | Pardavimo kaina (CPA) |
Konkretus pavyzdys iš praktikos: klientas džiaugėsi 12 000 parodymų per savaitę, bet formą užpildė 3 žmonės. Kitas klientas su 2 500 parodymų gavo 40 leadų, nes reklama kalbėjo tiesiai į pirkėją. Antruoju atveju kiekvienas parodymas buvo vertingesnis, nors jų buvo penkis kartus mažiau. Vanity rodiklis nėra melas, jis tiesiog atsako į kitą klausimą nei tas, kuris rūpi verslui.
Rinkodaros KPI orientyrai Lietuvai 2026
Lietuvoje 2026 m. Meta reklamos CPM svyruoja 3-8 EUR, CPC 0,10-0,60 EUR, o leadas kainuoja nuo 3 EUR iki 20-60 EUR pagal nišą. Google paieškoje paspaudimas paslaugose kainuoja 0,30-3 EUR, o finansuose, teisėje ir NT 3-10 EUR.
| KPI | Formulė | Orientyras Lietuvoje 2026 | Kada reaguoti |
|---|---|---|---|
| CPM (Meta) | Išlaidos / parodymai x 1 000 | 3-8 EUR | Virš 10 EUR: siaura auditorija arba silpni kreatyvai |
| CPC (Meta) | Išlaidos / paspaudimai | 0,10-0,60 EUR | Virš 1 EUR: keisti kreatyvą |
| CPC (Google paieška) | Išlaidos / paspaudimai | 0,30-3 EUR paslaugose, 3-10 EUR finansuose, teisėje, NT | Kai artėja prie leistinos leado kainos |
| Hook rate (video) | 3 s peržiūros / parodymai | 30 % ir daugiau | Žemiau 20 %: keisti pirmas 3 sekundes |
| Hold rate (video) | ThruPlay / 3 s peržiūros | 45 % ir daugiau | Žemiau 30 %: keisti scenarijų po kabliuko |
| CPL (leado kaina) | Išlaidos / leadai | Nuo 3 EUR iki 20-60 EUR pagal nišą | Kai viršija leistiną ribą |
| ROAS | Pajamos iš reklamos / išlaidos | Lūžio taškas = 1 / marža (30 % marža: 3,3) | Žemiau lūžio taško dvi savaites iš eilės |
Orientyrai nėra tikslai. Leistina leado kaina priklauso nuo to, kiek leadų tampa klientais ir kiek uždirbate iš kliento. Kaip ją suskaičiuoti, aprašėme įraše apie marketingo biudžetą, o kainų orientyrus surinkome puslapyje apie reklamos kainą. Kanalų specifiką atskirai aptariame Meta reklamos ir Google reklamos puslapiuose.
Kaip tiksliai skaičiuojami parodymai, paspaudimai ir video peržiūros, Meta aprašo savo verslo pagalbos centre. Google paieškos aukciono logiką (kokybės balas ir konkurencija lemia paspaudimo kainą) paaiškina Google Ads pagalba.
Kaip skaityti KPI kaip grandinę, o ne po vieną?
Rinkodaros KPI skaitomi kaip grandinė: parodymas, sustojimas, peržiūra, paspaudimas, konversija puslapyje, leadas, pardavimas. Kai galutinis rodiklis blogas, problema yra vienoje grandinės vietoje, ir ją reikia rasti, o ne keisti viską iš karto.
Leadas kainuoja 45 EUR, leistina riba 25 EUR. Vienas skaičius nepasako, ką keisti. Grandinė pasako:
- CPM 6 EUR, normalus: auditorija tvarkoje.
- Hook rate 14 %. Video nesustabdo. Čia pirma skylė.
- Hold rate 50 %. Turinys laiko.
- Landing page konversija 18 %. Puslapis dirba.
Sprendimas: ne naujas puslapis ir ne biudžetas, o naujos pirmos 3 sekundės. Kaip jas kurti, rašėme įraše apie hook rate Facebook reklamose, o kaip išlaikyti žiūrovą po kabliuko, aptarėme įraše apie hold rate rodiklį.
Atvirkštinis atvejis: hook rate 35 %, hold rate 55 %, bet puslapyje konvertuoja 2 %. Reklama savo darbą atliko, neveikia pasiūlymas arba puslapis. Tokiu atveju keičiame ne reklamą, o patį pasiūlymą ir jo pateikimą, kaip aprašome Avokado sistemoje.
Grandinė baigiasi ne leadu, o pardavimu. Leadas už 5 EUR, kuris neatsiliepia į skambutį, kainuoja daugiau nei leadas už 20 EUR, kuris perka.
Kaip apskaičiuoti leistiną leado kainą per keturis žingsnius
Leistina leado kaina yra vienintelis skaičius, pagal kurį galite pasakyti, ar CPL per didelis. Ją apskaičiuojate iš savo pačių duomenų, ne iš rinkos vidurkio.
- Nustatykite kliento vertę. Kiek uždirbate iš vieno kliento per pirmą pardavimą arba per metus. Sakykime, vidutinis užsakymas 200 EUR, marža 40 %, tai yra 80 EUR pelno.
- Nustatykite leistiną pardavimo kainą. Kiek to pelno skiriate reklamai. Jei skiriate pusę, leistina pardavimo kaina yra 40 EUR.
- Išmatuokite pardavimų konversiją iš leadų. Kiek leadų virsta klientais. Jei iš 10 leadų perka 2, konversija yra 20 %.
- Padauginkite. Leistina leado kaina lygi leistinai pardavimo kainai, padaugintai iš konversijos iš leadų. 40 EUR x 20 % = 8 EUR. Tiek galite mokėti už leadą ir likti pliuse.
Šis skaičius keičia viską. Leadas už 12 EUR viename versle yra nuostolis, kitame, kur klientas perka kelis kartus per metus, tai pigus pirkinys. Todėl savo CPL lyginkite tik su savo leistina riba, ne su konkurento skaičiumi. Minimalus prasmingas mėnesio biudžetas tokiems skaičiavimams yra apie 800 EUR: mažesnis nespėja išeiti iš algoritmo mokymosi fazės, ir kiekvienas rodiklis lieka spėjimas.
Trys Avokado projektai ir jų pagrindinis rodiklis
Realiuose projektuose vienas pinigų rodiklis apibendrina visą kampaniją: jautienos verslui tai buvo ROAS 9,86, investavimo konsultantams leado kaina 3,61 EUR, video kūrėjui 30 000 leadų už 40 000 EUR.
Jautiena į namus. Naujas projektas su bendrasavininke Aurelija Janušiene: sukūrėme el. parduotuvę ir paleidome Facebook reklamą. Išleista 1 901,65 EUR, bendri pardavimai 23 501 EUR, iš jų 18 755,79 EUR per reklamą. ROAS 9,86: kiekvienas reklamos euras grąžino beveik 10 EUR pajamų. Sekėme du rodiklius, ROAS ir pardavimo kainą; CPM ir CTR žiūrėjome tik ROAS kritus. Visą projektą aprašėme jautienos e. parduotuvės atvejyje.
Investavimo produktai. Su finansų valdymo ir investavimo konsultantais dirbome 48 mėnesius: vebinarai, PDF strategija, YouTube turinys, Facebook reklama, pardaviminiai puslapiai. Pardavimai 946 313,57 EUR, leado kaina 3,61 EUR. Pagrindinis KPI buvo ne leado kaina, o kaina už klientą po vebinaro: pigūs leadai vertingi tik tada, kai ateina į vebinarą ir perka.
Aleksandr Lukjanov, investuotojas ir video kūrėjas. Išleista 40 000 EUR reklamai, gauta 30 000 leadų, tai yra 1,33 EUR už leadą. Verslui svarbesni buvo kiti skaičiai: 5 000 konsultacinių valandų, 13 000 YouTube prenumeratorių ir šešiaženklės metinės pajamos. Leadas buvo tik pirma grandis.
Trys projektai, trys rodikliai, viena taisyklė: pagrindinis KPI visada yra pinigų rodiklis.
Kaip dažnai stebėti KPI ir ką daryti su rezultatais?
KPI tikrinkite kartą per savaitę, pinigų rodiklius papildomai sumuokite mėnesio pabaigoje, klientų išlaikymą vertinkite kas ketvirtį. Kasdienis tikrinimas veda prie sprendimų iš per mažo duomenų kiekio.
Savaitinis ciklas, kurį taikome kiekvienam klientui:
- Duomenų pagrindas. Pikselis ir CAPI įdiegti, konversijos matuojamos ir serveryje. Be jų visi rodikliai žemiau yra spėjimas. Kaip serverinį matavimą sujungti su pikseliu, dokumentuoja Meta Conversions API gidas.
- Tik Conversions ir Leads kampanijos. Traffic kampanija duoda pigius paspaudimus ir gražų CTR, bet ne pardavimus.
- KILL, SCALE, ITERATE. Po savaitės kiekvienas kreatyvas gauna sprendimą: išjungti, didinti biudžetą arba keisti vieną elementą ir išbandyti iš naujo.
- Leadų kokybės grįžtamasis ryšys. Pardavimai pažymi, kurie leadai atsiliepė ir pirko. Pagal tai sprendžiame, kurios reklamos laimėjo.
- Savaitinė ataskaita. Vienas puslapis: pinigų rodikliai, palyginimas su praėjusia savaite, trys sprendimai kitai savaitei.
Dažniausios klaidos: vertinti kampaniją po 2 dienų, kai algoritmas dar mokosi; džiaugtis srautu be leadų; lyginti savo CPL su kito verslo, kurio marža kitokia.
Dažni klausimai
Kas yra rinkodaros KPI paprastais žodžiais?
Rinkodaros KPI yra skaičiai, pagal kuriuos sprendžiate, ar reklama atsiperka ir ką keisti. Pagrindiniai: ROAS, pardavimo kaina, leado kaina ir konversijų rodiklis. Pagalbiniai: CPM, CTR, hook rate, hold rate. Jei rodiklis nekeičia nė vieno jūsų sprendimo, jis nėra KPI, tik statistika.
Kiek KPI stebėti vienu metu?
Užtenka vieno pagrindinio ir trijų keturių pagalbinių. Pagrindinis visada yra pinigų rodiklis: ROAS e. prekyboje, leado arba pardavimo kaina paslaugose. Pagalbiniai paaiškina pagrindinį: CPM, hook rate, landing page konversija, leadų kokybė. Dvidešimt rodiklių ataskaitoje reiškia, kad niekas nežino, kuris iš jų svarbus.
Koks ROAS yra geras?
Geras ROAS yra tas, kuris viršija jūsų lūžio tašką: vienetą, padalintą iš maržos. Su 30 % marža lūžis yra ROAS 3,3, su 50 % marža ROAS 2. Jautienos į namus projekte ROAS siekė 9,86, bet lyginti reikia ne su kitais verslais, o su savo marža.
Ar svetainės srautas yra KPI?
Srautas yra stebimas rodiklis, bet ne KPI, jei šalia nėra konversijų rodiklio. Pirmoji šio įrašo versija srautą vardijo pirmu numeriu, ir tai teisinga tik vienu atveju: kai žinote, kokia srauto dalis virsta leadais. Tada srautas tampa aritmetikos dalimi: srautas x konversija = leadai.
Kaip suprasti, ar leado kaina per didelė?
Palyginkite ją su leistina riba, o ne su rinkos vidurkiu. Leistina leado kaina yra leistina pardavimo kaina, padauginta iš pardavimų konversijos iš leadų. Jei iš 10 leadų perka 2, o už pardavimą galite mokėti 100 EUR, leadas gali kainuoti iki 20 EUR.
Norite žinoti, kuris jūsų KPI šiandien praranda pinigus?
Nemokamo pokalbio metu peržiūrime jūsų reklamos paskyros grandinę nuo CPM iki pardavimo ir pasakome, kurioje vietoje ji lūžta. Avokado administruoja Meta reklamą B2C verslams nuo 300 EUR/mėn.
[Rezervuoti pokalbį]
Telefonas: +370 623 69131
