Įsivaizduokite – jūsų prekė kainuoja 100 EUR.

Jei maksimali suma, kurią galite išleisti vienam pardavimui, yra 70 EUR, liekate ties 0. Bet tikslas yra kuo mažiau išleisti reklamai ir gauti kuo daugiau pajamų. Pavyzdys:

• Prekės kaina: 100 EUR
• Reklamos išlaidos: 10 EUR
• Pajamos iš vieno pardavimo: 100 EUR – 10 EUR (reklama) = 90 EUR pajamų

Jeigu per mėnesį norite padaryti 10 pardavimų:

• Reklamos išlaidos: 10 pardavimų x 10 EUR = 100 EUR
• Pajamos: 10 pardavimų x 100 EUR = 1000 EUR
• Pajamos po reklamos išlaidų: 1000 EUR – 100 EUR (reklama) = 900 EUR pajamų

O jeigu norite 100 pardavimų per mėnesį?

• Reklamos išlaidos: 100 pardavimų x 10 EUR = 1000 EUR
• Pajamos: 100 pardavimų x 100 EUR = 10 000 EUR
• Pajamos po reklamos išlaidų: 10 000 EUR – 1000 EUR (reklama) = 9000 EUR pajamų

Bet… Ar pakaks 1000 EUR reklamai, kad pasiektumėte 100 pardavimų?

Ne visada. Kartais gali prireikti ir 3000 EUR reklamos biudžeto. Kodėl? Kuo didesnis biudžetas, tuo platesnę auditoriją pasieksite, bet platesnė auditorija dažnai būna „šaltesnė“, todėl pardavimo kaštai didėja.

Ką tai reiškia? Štai kitas scenarijus:

• Prekės kaina: 100 EUR
• Reklamos kaina vienam pardavimui: 30 EUR
• Pajamos iš vieno pardavimo: 100 EUR – 30 EUR (reklama) = 70 EUR pajamų

Jeigu per mėnesį norite padaryti 100 pardavimų:

• Reklamos išlaidos: 100 pardavimų x 30 EUR = 3000 EUR
• Pajamos: 100 pardavimų x 100 EUR = 10 000 EUR
• Pajamos po reklamos išlaidų: 10 000 EUR – 3000 EUR (reklama) = 7000 EUR pajamų

Dabar pagalvokite:

Jeigu būtumėte išleidę tik 1000 EUR reklamai, o pardavimo kaina pakiltų iki 30 EUR už pardavimą:

• Reklamos išlaidos: 1000 EUR
• Pardavimų skaičius už tą sumą: 1000 EUR / 30 EUR = 33 pardavimai
• Pajamos: 33 pardavimai x 100 EUR = 3333 EUR
• Pajamos po reklamos išlaidų: 3333 EUR – 1000 EUR (reklama) = 2333 EUR pajamų

Taigi, ką rinktumėtės?

• 7000 EUR pajamų (investavus 3000 EUR reklamai ir gavus 100 pardavimų)
• 2333 EUR pajamų (investavus tik 1000 EUR reklamai ir gavus 33 pardavimus)?

Kada galima leisti 70 EUR už vieną pardavimą, net jei tai maksimumas?

Tai tampa logiška, kai naudojami upsell, cross-sell, order bumps arba kai turite pasikartojančius pardavimus. Pvz., aš reguliariai perku jautieną. Suvalgau ir vėl perku. Per metus esu vertas 1000 EUR parduotuvei, o tam, kad mane pasiektų, jie išleido tik 70 EUR. Kitus kartus mane pasiekia per naujienlaiškius ar pakartotinę reklamą.

Taigi, marketingo tikslas – išlaikyti kuo mažesnę pardavimo kainą. Tai padeda pasiekti per naujų vizualų, vaizdo įrašų kūrimą, naujų pasiūlymų įvedimą, naujų produktų integraciją ir turinio kūrimą. Taip pat svarbu nebijoti eksperimentuoti su naujomis auditorijomis – galbūt manote, kad jūsų prekės skirtos moterims, bet galbūt vyrų auditorija taip pat gali būti suinteresuota.

Pavyzdys – „Rafaello“ saldainiai. Jų šūkis „Iškalbingiau už tūkstantį žodžių“ puikiai atspindi šią idėją. Nors vyrai paprastai nesirenka tokių saldainių, įžvalga, kad jiems kartais sunku išreikšti jausmus, pavertė „Rafaello“ milžinišką kampaniją generuojančia milijonus.

Išvada: Protingas biudžeto planavimas ir strategijų naudojimas gali ženkliai sumažinti jūsų pardavimo kainą ir padidinti pajamas. Eksperimentuokite, analizuokite ir nebijokite praplėsti auditorijos ribas.