Online kursų moterims projektą Avokado pastatė nuo nulio: sukūrė el. parduotuvę, mokymų platformą, pardaviminius puslapius ir pasiūlymus, tada paleido Facebook reklamą. Rezultatas: 82 401,95 EUR pardavimų ir 21 977,79 EUR pelno prieš mokesčius. Projektas buvo pelningas nuo pirmo mėnesio ir sulaukė TV3, Lrytas ir Delfi dėmesio.
Skaičiai
Vieši šio atvejo skaičiai: 82 401,95 EUR pardavimų, 21 977,79 EUR pelno prieš mokesčius, pelninga nuo pirmo mėnesio. Pelno marža prieš mokesčius 26,7 %.
| Rodiklis | Reikšmė |
|---|---|
| Verslas | Online kursai moterims, naujas projektas |
| Startas | Nuo nulio: be parduotuvės, platformos, puslapių ir pasiūlymų |
| Pardavimai | 82 401,95 EUR |
| Pelnas prieš mokesčius | 21 977,79 EUR |
| Pelno marža prieš mokesčius | 26,7 % (21 977,79 / 82 401,95) |
| Pelningumas | Nuo pirmo mėnesio |
| Reklamos kanalas | Facebook (Meta) reklama |
| Pritaikyti Avokado sistemos aktyvatoriai | 1, 2 ir 4 |
| Žiniasklaidos dėmesys | TV3, Lrytas, Delfi |
| Laikotarpis | Per kelis mėnesius nuo pradžios |
Skaičiai paskelbti puslapyje /atsiliepimai/.
Situacija prieš
Prieš startą nebuvo nieko, kas reikalinga pardavimui internetu: nei el. parduotuvės, nei mokymų platformos, nei pardaviminių puslapių, nei suformuluotų pasiūlymų. Reklamai paleisti nebuvo kur.
Keturios konkrečios spragos:
- Nebuvo, kur pirkti. Be el. parduotuvės pirkėja negali apmokėti pati.
- Nebuvo, kur mokytis. Be platformos po apmokėjimo nėra kur suteikti prieigos.
- Nebuvo, kas parduoda. Be pardaviminio puslapio reklama neturi kur vesti.
- Nebuvo pasiūlymo. Žinios dar nebuvo supakuotos į produktą su rezultatu, trukme ir kaina.
Reklama tokioje situacijoje reikštų mokėti už paspaudimus be pirkimo. Todėl darbas prasidėjo nuo pardavimo kelio.
Ką darėme
Pirmiausia pastatėme pardavimo kelią (pasiūlymai, pardaviminiai puslapiai, el. parduotuvė, mokymų platforma), tik tada paleidome Facebook reklamą. Iš keturių Avokado sistemos aktyvatorių pritaikėme tris: 1, 2 ir 4.
Aktyvatoriai paprastai
Aktyvatorius yra vieta, kurioje pardavimas gimsta arba dingsta. Jų keturi:
- Pasiūlymas. Ką pirkėja gauna, per kiek laiko, už kokią kainą ir kodėl pirkti dabar.
- Kreatyvas. Reklamos vaizdas ir tekstas, kuris sustabdo slinkimą ir paaiškina pasiūlymą.
- Kvalifikavimas. Filtras prieš pardavėją, kad skambučiai eitų tik tinkamiems žmonėms.
- Pardavimo procesas. Viskas nuo paspaudimo iki pinigų: puslapis, apmokėjimas, prieiga.
Šiame projekte kvalifikavimo nereikėjo: pirkėja perka pati, be pardavėjo skambučio. Todėl iš keturių aktyvatorių pritaikyti trys (1, 2 ir 4), o trečias (kvalifikavimas) buvo nereikalingas.
1 žingsnis. Pasiūlymai
Kursų turinį supakavome į konkrečius pasiūlymus: rezultatas, trukmė, kaina. Pasiūlymas eina pirmas, nes silpno pasiūlymo neišgelbės jokia reklama.
2 žingsnis. Pardaviminiai puslapiai
Kiekvienam pasiūlymui sukūrėme atskirą puslapį: problema, sprendimas, kas laukia kurse, kaina, pirkimo mygtukas. Reklama veda tiesiai į jį, ne į pagrindinę svetainę.
3 žingsnis. El. parduotuvė ir mokymų platforma
Parduotuvėje pirkėja apmoka savarankiškai, platformoje iš karto gauna prieigą. Pardavimas vyksta bet kuriuo paros metu ir be papildomų žmonių.
4 žingsnis. Facebook reklama
Reklamą paleidome tik pirkimo tikslu (Conversions), ne srauto ar pasiekiamumo. Pikselis ir CAPI fiksuoja realius pirkimus, kreatyvai testuojami savaitiniu ciklu (KILL / SCALE / ITERATE), klientas kas savaitę gauna ataskaitą. Kaip vedame kampanijas: Facebook reklama.
Rezultatai
Pardavimai 82 401,95 EUR, pelnas prieš mokesčius 21 977,79 EUR, pelno marža 26,7 %, projektas pelningas nuo pirmo mėnesio. Papildomai: TV3, Lrytas ir Delfi dėmesys.
Kaip skaičiuojame:
- Pardavimai yra visi apmokėti užsakymai el. parduotuvėje per kelis mėnesius nuo projekto pradžios.
- Pelnas prieš mokesčius yra pardavimai minus projekto sąnaudos.
- Pelno marža = pelnas / pardavimai = 21 977,79 / 82 401,95 = 26,7 %.
- Pelninga nuo pirmo mėnesio reiškia, kad jau pirmą mėnesį pardavimai viršijo to mėnesio išlaidas, be „investicinio” laikotarpio, kai reklama dirba į minusą.
- ROAS = pardavimai per reklamą / reklamos išlaidos. Šio projekto reklamos išlaidų ir ROAS viešai neskelbiame. Pavyzdys iš jautienos į namus atvejo: 18 755,79 / 1 901,65 = 9,86.
Ką iš to išmokome
Pagrindinė pamoka: pardavimo kelias statomas prieš reklamą, ne po jos. Kai pasiūlymas, puslapis ir apmokėjimas veikia, reklama gali būti pelninga nuo pirmo mėnesio.
- Pirmiausia pasiūlymas, tada reklama. Reklama tik padidina tai, kas jau yra. Aiškus pasiūlymas parduoda, neaiškus tik brangiai kainuoja.
- Pardavimas be pardavėjo įmanomas, kai procesas užbaigtas. Parduotuvė, apmokėjimas ir automatinė prieiga leido parduoti be skambučių.
- Skaičiuokite pelną, ne apyvartą. 82 401,95 EUR pardavimų skamba įspūdingai, bet verslą laiko 21 977,79 EUR pelno.
- Tik pirkimo tikslo kampanijos. Srauto kampanijos atneša paspaudimų, ne pirkėjų. Pikselis ir CAPI turi matyti realų pirkimą.
- Kelias lūžta silpniausioje vietoje. Reklama be parduotuvės arba parduotuvė be pasiūlymo rezultato neduoda. Aktyvatoriai taikomi kartu.
Ar tai tinka jūsų verslui
Tinka, jei parduodate žinias, paslaugą ar produktą B2C rinkai ir esate pasiruošę pastatyti pardavimo kelią prieš reklamą. Netinka, jei tikslas yra sekėjai, o ne pirkėjai.
Tinka, kai:
- Parduodate kursus, mokymus, konsultacijas ar programas B2C rinkai ir turite ekspertizę, bet ne pardavimo sistemą.
- Kaina ir marža leidžia mokėti už pirkėją per reklamą. Šiame atvejyje marža prieš mokesčius buvo 26,7 %.
- Galite skirti bent 800 EUR/mėn. reklamai ir paslaugoms kartu. Valdymas nuo 300 EUR/mėn., sutartis neterminuota arba bent 3 mėn. Detalės: reklamos kaina.
- Sutinkate, kad kreatyvai testuojami savaitiniu ciklu, o skalavimas prasideda radus veikiantį kampą.
Netinka, kai:
- Norite sekėjų, „patinka” ar pasiekiamumo. Tokių kampanijų nepaleidžiame.
- Verslas B2B. Avokado fokusas yra B2C pardavimų sistemos ir Meta reklama.
- Kursas neturi aiškaus rezultato pirkėjai. Reklama silpną pasiūlymą tik greičiau parodys.
- Biudžetas mažesnis nei 800 EUR/mėn. Mažam verslui yra Skruzdes.lt paketas už 300 EUR/mėn. (media buying ir 10 kreatyvų per mėnesį), bet be parduotuvės kūrimo.
Dažni klausimai
Trumpi atsakymai verslams, norintiems pakartoti šį rezultatą.
Per kiek laiko pasiekta 82 401 EUR pardavimų?
Tikslaus laikotarpio viešai neskelbiame. Svarbiausia ne greitis, o tai, kad projektas buvo pelningas jau pirmą mėnesį: pardavimai viršijo to mėnesio išlaidas nuo starto, be nuostolingo „investicinio” laikotarpio. Pirmos savaitės naujam projektui skiriamos duomenims, kol pikselis surenka pirkimus ir išjungiami silpni kreatyvai, o tada pardavimai stabilizuojasi ir kampaniją galima didinti.
Kiek išleista reklamai ir koks ROAS?
Šio projekto reklamos išlaidų ir pardavimų per reklamą viešai neskelbiame. ROAS yra pardavimų per reklamą ir reklamos išlaidų santykis. Jautienos į namus atvejyje jis siekė 18 755,79 / 1 901,65 = 9,86. Ar rodiklis pakankamas, priklauso nuo maržos: kuo ji didesnė, tuo mažesnio ROAS užtenka, kad reklama atsipirktų ir dar liktų pelno.
Ką reiškia „pastatyta nuo nulio”?
Prieš startą nebuvo nieko, ko reikia pardavimui internetu: nei el. parduotuvės, nei mokymų platformos, nei pardaviminių puslapių, nei suformuluotų pasiūlymų. Visus keturis dalykus sukūrė Avokado ir tik tada paleido Facebook reklamą. Reklama į tuščią vietą būtų reiškusi mokėti už paspaudimus be galimybės nusipirkti, todėl pirmiausia pastatytas visas pardavimo kelias.
Ar tokį rezultatą galima pakartoti kitoje nišoje?
Principai tie patys, skaičiai skiriasi. Jautienos į namus atvejyje ROAS siekė 9,86, investavimo produktų atvejyje per 48 mėn. surinkta 946 313,57 EUR pardavimų su 3,61 EUR leado kaina. Rezultatas priklauso nuo pasiūlymo, kainos ir maržos konkrečioje nišoje, todėl tikslių skaičių negarantuojame, o principus taikome tuos pačius. Daugiau pavyzdžių: atsiliepimai.
Kiek kainuoja tokia sistema?
Valdymas nuo 300 EUR/mėn., minimalus biudžetas 800 EUR/mėn. reklamai ir paslaugoms kartu, sutartis neterminuota arba bent 3 mėn. Į valdymą įeina kampanijų priežiūra, kreatyvai ir savaitinės ataskaitos. El. parduotuvės ir mokymų platformos sukūrimas kainuojamas atskirai pagal apimtį. Visos kainos: reklamos kaina.
Rezervuoti pokalbį
Norite panašios sistemos savo verslui? Rezervuokite pokalbį: išsiaiškinsime jūsų pasiūlymą, skaičius ir ar Avokado sistema jums tinka. Jei netinka, pasakysime tiesiai.
[Rezervuoti pokalbį]
Telefonas: +370 623 69131